TAKTYKI NEGOCJACYJNE

admin — Sun, 21 Dec 2008 17:02:58 +0000

Taktyka – sposób użycia siły pozwalającej na osiągnięcie największej przewagi w konkurencyjnej sytuacji walki. Są dostosowane do sytuacji, osoby negocjatora, jego osobowości, doświadczenia i preferencji.Taktyki dzielimy na: kokurencyjne- prowadzonce do osiągnięcia przewagi // kooperacyjne- zmierzające do wspólnego wypracowania warunków przynoszące korzyść jednrj ze stron // kreatywne- polegające na wymysleniu nowych rozwiązań, nie standardowych propozycji .
Mądre ustępstwa- sygnał zawrcia porozumienia i próba sprawdzenia, jakie są granice akceptowane przez drugą stronę, bez ustępstw nie ma porozumienia
techniki mądrego ustepowania: nigdy nie akceptuj oferty wstępnej drugirj strony// ustępuj powoli i w coraz mnejszym stopniu // nie ustępuj jako pierwszy w ważnych dla ciebie kwestiach // nie ustepuj tyko dlatego, że druga strona nalega na ustepstwa // przypominaj drugiej stronie o wadze ustępstw już dokonanych // ustępuj powoli ( skala kolejnych ustępstw powinna być coraz mniejsza)
Triki w mądrym ustępowaniu:ostateczne życzenie (gdy porozumienie jest praktycznie już zawarte dorzyć jeszcze jedno rządanie, można się przed tym broń zasłaniając się brakiem upoważnień do podejmowania dodatkowych ustęp lub docenianie przeciwnika)
Ustępstwo w ostatnich momentach negocjacji – klasyczny błąd; zawiera się tu pułapka negocjacyjna, w której z pozoru małe ustępstwo w praktyce oznaczać może coś naprawdę niedogodnego, szkodliwego dla polityki przedsiębiorstwa.
Taktyki zmieżające do uzyskania przewagi lub odzyskania terenu wskutek wcześniejszych ustępstw: ostatnie życzenie w oststniej chwili // rzut na taśmę //zabójcze pytanie
Ponadto wyróżnia się taktyki: obietnice // groźby //zobowiązanie // dwa oblicz blefu // odp. na ofertę drugirj strony // odp. na groźby // przerwa czyli gra czasem
Taktyki:„mierz wysoko” // nie zgadzaj się na 1 zaproponowaną propozycję // nie ustępuj jako ten 1 // ustępstwo za ustępstwo // zachowanie „pokerowej twarzy” // zasada bagatelki // technika rozpraszania negocjatora, proś o przerwy // w przypadku tzw. zabójczych pytań należy unikać odp. prostych „tak” lub „nie”, obroną może być odp.pytaniem na pytanie // technika „dobry-zły facet” // eskalacja zadań pod koniec negocjacji, wskazana technika ograniczonych kompetencji // technika przełamywania oporu // upewnienie się czy obie strony jednakowo interpretują fakty.
Taktyki- strategie:A.Kto- kogo – negocjacje to suma zerowa, skala naszego zwycięstwa równa się skali klęski wroga, trzeba być twardym, można kłamać, robić wszystko by zdobyć przedmiot negocjacji. Srtategia zwodnicza wobec perspektywy współpracy w przyszłości.
B.Wygrany – wygrany – wspólne poszukiwanie rozwiązania, wspólne interesy, bywają też interesy różne, dla jednego negocjatora coś ma większe znaczenie niż dla drugiego, w tym wypadku ustępstwo mało kosztuje.
Technika kija – negocjacja za pośrednictwem argumentowania groźbą; bierzemy pod uwagę taki psychologiczny argument jak np. kara, gdyż ludzie na ogół boją się kar. Ten, co grozi jest utożsamiany z siłą (wnioskowanie na podstawie postępowania).
Stosowanie gróźb wynika ze specyficznego pojmowania własnych potrzeb (odrębne poczucie sprawiedliwości), tego wynikiem mogą być: strajki, demonstracje, bunt, itd.
Takie zachowanie nie musi wynikać z zaplanowanego, strategicznego planu, również może być nakręcane przez tzw. SPIRALĘ MECHANIZMU LUDZKICH ZACHOWAŃ (np.: bunt w imię tolerancji ludzkich potrzeb, wartości)

Blogi edukacyjne » TAKTYKI NEGOCJACYJNE

TAKTYKI NEGOCJACYJNE