Blogi edukacyjne

TAKTYKI DYWERSYJNE

admin — Sun, 21 Dec 2008 17:04:04 +0000

Ich istotą jest manipulacja
1.Gra w eksperta
stosowana we wczesnych fazach rozmów. Negocjator sprawia wrażenie,że w dziedzinie, w której toczą się rozmowy jest ekspertem. Zasypuje drugą stronę lawiną informacji.
2.wybiórczy obiektywizm – negocjator podkreśla swoje przywiązanie do „ uczciwych informacji „. W punktach spornych proponuje zastosowanie obiektywnych kryteriów, czyli metod niezależnych od woli stron. Manipulacja polega na tym, że wybiera kryterium dla siebie. Posługuje się w tym celu np. danymi statystycznymi.
3.brak uprawnień – negocjator prowadzący rozmowę ma dobrze brzmiący tytuł, rozmawia o warunkach umowy, spiera się a gdy umowa jest prawie gotowa stwierdza że decyzję ostateczną podejmie ktoś inny.
negocjator dyskutuje nad mało istotną kwestią swarzając wrażenie,że chodzi o rzecz olbrzymiej wagi na koniec ustępuje podkreślając jak dużo go to kosztowało.
Darmowa przysługa – w pierwszej fazie negocjator proponuje drugiej stronie coć exstra, prysługa bez żadnych zobowiązań. Potem kusi możliwością uzyskania kolejnych korzyści, które oczywiście muszą trochę kosztować
dobry- zły policjant- negocjatorzy dzielą pomiędzy siebie role – jeden twardziel skłonny do rzadnych kompromisów, drugi spokojny, ugodowy, który troszczy się o innych. Celem tej taktyki jest wywarcie wrażenia, że dla drugiej strony znacznie lepiej jest szybko się dogadać z dobrym policjantem.
Szybkie zamknięcie – negocjator opracowuje formułę porozumienia, która daje korzyści obu stroną, ale jemu większe. Następnie proponuje podpisanie umowy zanim druga strona zorientuje się,że mogła osiągnąć więcej.
strategiczny szkic porozumienia – jedna ze stroz proponuje, że przygotuje projekt umowy, podkreśla,że weżmie na siebie trud spisania propozycji, uwzględnienia różnych niuansów prawnych. Taki projekt jest spisany pod potrzeby i interesy jednej ze stron, może się w nim kryć wiele pułapek
Obrona przed podstępnymi taktykami: zignotruj atak, weź atak za dobrą monetą, zinterpertuj atak personalny jako komplement, zień punkt odniesienia, ujawnij taktykę, należy zasygnalizować drugiej stronie, że przejżałeś
manipulacja-dyskusja w złej wierze, gdy podejmujemy próbę nieuciwego wplywannia na postawy i decyzje, ukrywamy rzeczywiste intencjie swoich działań, fałszujemy sytuacjie, zniewalamy świadomość.
Zasady obrony przed manipulacją
rozpoznaj chwyty erystyczne stosowane w dyskusji
ujawniaj publicznie stosowane nieuczciwe taktyki werbalne
stosuj trafną ripostę
demaskuj nielojalne strategie werbalne partnera
zachowuj emocjonalny dystans w stosunku do uczestników dyskusji
Instrumrntem manipulacyjnym może być intonacja głosu: ironia, kpina, prześmiewczość, szyderstwo
Chwyty erystyczne- środki perswazyjne stosowane manipulacyjnie, kłamliwa strategia partnera chcącego obronić się przed kompromitacją i ośmieszeniem, złośliwość i ułomność dyskutanta
tendencyjne kojarzenie głoszonych przez mówcę poglądow z jego osobą
schlebianie mówcy, odwoływanie się do jego próżności
odwoływanie się do autorytetu
partner dialogu rozszeża zakres naszej wypowiedzi
manipujacyjne ograniczenie zakresu naszej wypowiedzi
sprowadzenie wypowiedzi do absurdu
odwrócenie przeciwko tobie twojego wlasnego argumentu
Zachowanie przeciwko chwytom erystycznym.
rozpoznaj chwyty erystyczne stosowane w dyskusji
ujawniaj puplicznie nieuczciwe techniki zachowań werbalnych
bądź błyskotliwy stosuj trafną ripostę
udowodnij że strategia partnera miala na celu odejście od meritum, nie było argumentów rzeczowych, rzetelnych
zachowaj emocjonalny dystans w stosunku do członków dyskusji

TAKTYKI A STRATEGIE

admin — Sun, 21 Dec 2008 17:03:20 +0000

Strategie – całokształt środków i metod prowadzącyhc do realizacji naszych zamierzeń, nauka i sztuka prowadzenia kampanii militarnych.
Taktyka – sposób użycia siły, pozwajalącej na osiągnięcie przewagi, środki pozwalające na osiągnięcie założonych cząstkowych zamierzeń.
Istnieje kilka strategii negocjacyjnych, a co najmniej klikadziesiąt taktyk: np. przekonywanie drugiej strony, manipulawanie jej emocjami, domaganie się ustępstw. Taktyki nie sa ściśle przyporz ądkowane obranej strategii.  Strategie i taktyki muszą być dostosowane, muszą pasować zarówno do sytaucji jak i negocjatora

TAKTYKI NEGOCJACYJNE

admin — Sun, 21 Dec 2008 17:02:58 +0000

Taktyka – sposób użycia siły pozwalającej na osiągnięcie największej przewagi w konkurencyjnej sytuacji walki. Są dostosowane do sytuacji, osoby negocjatora, jego osobowości, doświadczenia i preferencji.Taktyki dzielimy na: kokurencyjne- prowadzonce do osiągnięcia przewagi // kooperacyjne- zmierzające do wspólnego wypracowania warunków przynoszące korzyść jednrj ze stron // kreatywne- polegające na wymysleniu nowych rozwiązań, nie standardowych propozycji .
Mądre ustępstwa- sygnał zawrcia porozumienia i próba sprawdzenia, jakie są granice akceptowane przez drugą stronę, bez ustępstw nie ma porozumienia
techniki mądrego ustepowania: nigdy nie akceptuj oferty wstępnej drugirj strony// ustępuj powoli i w coraz mnejszym stopniu // nie ustępuj jako pierwszy w ważnych dla ciebie kwestiach // nie ustepuj tyko dlatego, że druga strona nalega na ustepstwa // przypominaj drugiej stronie o wadze ustępstw już dokonanych // ustępuj powoli ( skala kolejnych ustępstw powinna być coraz mniejsza)
Triki w mądrym ustępowaniu:ostateczne życzenie (gdy porozumienie jest praktycznie już zawarte dorzyć jeszcze jedno rządanie, można się przed tym broń zasłaniając się brakiem upoważnień do podejmowania dodatkowych ustęp lub docenianie przeciwnika)
Ustępstwo w ostatnich momentach negocjacji – klasyczny błąd; zawiera się tu pułapka negocjacyjna, w której z pozoru małe ustępstwo w praktyce oznaczać może coś naprawdę niedogodnego, szkodliwego dla polityki przedsiębiorstwa.
Taktyki zmieżające do uzyskania przewagi lub odzyskania terenu wskutek wcześniejszych ustępstw: ostatnie życzenie w oststniej chwili // rzut na taśmę //zabójcze pytanie
Ponadto wyróżnia się taktyki: obietnice // groźby //zobowiązanie // dwa oblicz blefu // odp. na ofertę drugirj strony // odp. na groźby // przerwa czyli gra czasem
Taktyki:„mierz wysoko” // nie zgadzaj się na 1 zaproponowaną propozycję // nie ustępuj jako ten 1 // ustępstwo za ustępstwo // zachowanie „pokerowej twarzy” // zasada bagatelki // technika rozpraszania negocjatora, proś o przerwy // w przypadku tzw. zabójczych pytań należy unikać odp. prostych „tak” lub „nie”, obroną może być odp.pytaniem na pytanie // technika „dobry-zły facet” // eskalacja zadań pod koniec negocjacji, wskazana technika ograniczonych kompetencji // technika przełamywania oporu // upewnienie się czy obie strony jednakowo interpretują fakty.
Taktyki- strategie:A.Kto- kogo – negocjacje to suma zerowa, skala naszego zwycięstwa równa się skali klęski wroga, trzeba być twardym, można kłamać, robić wszystko by zdobyć przedmiot negocjacji. Srtategia zwodnicza wobec perspektywy współpracy w przyszłości.
B.Wygrany – wygrany – wspólne poszukiwanie rozwiązania, wspólne interesy, bywają też interesy różne, dla jednego negocjatora coś ma większe znaczenie niż dla drugiego, w tym wypadku ustępstwo mało kosztuje.
Technika kija – negocjacja za pośrednictwem argumentowania groźbą; bierzemy pod uwagę taki psychologiczny argument jak np. kara, gdyż ludzie na ogół boją się kar. Ten, co grozi jest utożsamiany z siłą (wnioskowanie na podstawie postępowania).
Stosowanie gróźb wynika ze specyficznego pojmowania własnych potrzeb (odrębne poczucie sprawiedliwości), tego wynikiem mogą być: strajki, demonstracje, bunt, itd.
Takie zachowanie nie musi wynikać z zaplanowanego, strategicznego planu, również może być nakręcane przez tzw. SPIRALĘ MECHANIZMU LUDZKICH ZACHOWAŃ (np.: bunt w imię tolerancji ludzkich potrzeb, wartości)

ISTOTA NEGOCJACJI

admin — Sun, 21 Dec 2008 17:02:09 +0000

1.Zwrotny proces komunikowania się (dwustronny lub więcej). Jego cel to osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. Trzy najważniejsze elementy to:1. w każdych negocjacjach mamy do czynienia nie tylko z interesami sprzecznymi 2. nie są walką (którą można wygrać), ani towarzyskim spotkaniem (kiedy można wymienić poglądy); to proces podejmowania wspólnych decyzji, satysfakcjonujący obie strony 3.konflikt jest traktowany jako dany, a strony nie mogą koncentrować się na przeszłości ( kto, co i kiedy zrobił), ani na przyszłości czyli skutkach podjętych decyzji)
2. Podstawowy sposób osiągania od innych tego, czego chcemy.
To zwrotny proces komunikowania w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy jedna i druga strona związane są pewny mi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwstawne.
Istnieje rozgraniczenie na dwa typy negocjacji:miękkie – polegają na unikaniu osobistego konfliktu, na ustępowaniu aby osiągnąć porozumienie, Towarzyszy im pragnienie polubownego rozwiązania, często czuje się wykorzystany.twarde - dla takich negocjatorów każda sytuacja to wyzwanie, chcą wygrać, od początku zajmując najbardziej ekstremalne stanowisko i długo przy nim przystając. Często otrzymuje równie twardą odpowiedź i ranią drugą stronę, naruszając wzajemne dobre stosunki.
Etapy negocjacji – kurtuazyjny,rozpoznanie partnera, wymiana, obserwacja, twarde negocjacje, można usłyszeć twarde żądania,persfazja, nie jest postrzegany konfrontacyjnie, lecz manipulacyjnie, walka o ustępstwa
Technika bagateli- minimalizuje te wartości na których nam nie zalerzy

BURZA MÓZGÓW

admin — Sun, 21 Dec 2008 17:01:50 +0000

Celem sesji burzy mózgów jest opracowanie tak wielu możliwości rozwiązania problemu, jak to możliwe. Podstawową regułą jest oddzielenie krytyki i oceny pomysłów. Grupa po prostu formułuje nowe pomysły, nie poświęcając czasu i uwagi temu, czy są one dobre czy złe, realistyczne czy nie. Dzięki temu właśnie jeden pomysł powinien stymulowac kolejne pomysły. W czasie sesji burzy mózgów ludzie nie powinni obawiać się, że wyjdąna głupków, ponieważ zachęca ich się właśnie do fantastycznych pomysłów. Negocjatorzy nie muszą obawiać się równierz ujawnienia poufnych informacji, czy wzięcia pomysłu za poważne zobowiazanie, gdy w sesji nie uczestniczy druga strona. Nie ma jednego najlepszego sposobu prowadzenia sesji burzy mózgów. Powinniśmy raczej dostosować go do swoich potrzeb i możliwości. Przed burzą mózgów- zdefiniuj swój cel / wybierz kilku uczestników /zmień otoczenie / stwórz nieformalną atmosferę / wybierz prowadzącego. W czasie burzy mózgów- posadż uczestników obok siebie, naprzeciw problemu / wyjaśnij reguły, łącznie z regułą zakazu krytyki / burza mózgów / zapisuj w całości wszystkie pomysły. Po burzy mózgów- podkreśl wszystkie obiecujące pomysły / opracuj usprawiedliwienia obiecujących pomysłów / określ czas na ocenę pomysłów i podjęcie decyzji. Rozważ przeprowadzenie burzy mózgów z drugą stroną. Chociaż trudniejsza do przeprowadzenia, to może okazać się niesłychanie wartościowa. Jest trudniejsza z uwagi na większe ryzyko powiedzenia czegoś, co zaszkodzi twoim interesom, niezależnie od ustanowionych reguł. Możesz nieumyślnie wyjawic poufne informacje lub spowodować, że druga strona potraktuje twój pomysł jako ofertę. Niezależnie jednak od tego wspólne sesje mogą przynieść wiele korzyści – możliwość opracowania pomysłów uwzglądniających interesy wszystkich zainteresowanych, tworzenie klimatu wspólnego rozwiązywania problemów oraz przybliżenie każdej ze stron tego, co ważne jest dla drugiej.

STANDARDY ZACHOWAŃ NACJI

admin — Sun, 21 Dec 2008 17:01:30 +0000

Amerykanie: szybcy negocjatorzy “contract is contract”/ wprowadzają klauzule prawne/
kontrakty podejmowane w towarzystwie prawników / prowadzą negocjacje w stylu twardym /postawą demonstrują, iż warto z nimi prowadzi negocjacje/ pierwsza propozycja będzie niedaleko odbiegać od końcowej / otwarci na perswazje (argumenty) /szybkość prowadzonych przez nich negocjacji powoduje dyskomfort (amerykanie nie lubią czekać na odpowiedź) / duża ekspresja wypowiedzi – brak powściągliwości w body language; powoduje to wrażenie akceptacji, co w rzeczywistości jest zgubne /można rozmawiać o interesach przy posiłkach
Anglicy: dialog negocjacyjny zrytualizowany, bardzo dobrze przygotowany / nie jest w dobrym tonie rozmowa o interesach podczas posiłków (5 o’ckoc, coffe break, itp. łącznie z obiadem, kolacją); można wówczas z nimi rozmawiać na temat najnowszych plotek o dworze królewskim, koligacje – pop muzyka + dwór królewski itd./ fer play – negocjacje pojmowane jako proces prowadzony w dobrej wierze, dlatego szanują partnera / dobrze sprawdzają partnera / powściągliwość w body – language / nie tolerują targowania się ani żadnych zachowań ekspansywnych, roszczeniowych, nakręcania spirali agresji, i innych zachowań konfrontacyjnych /są: punktualni, dokładni, kompetentni, wiarygodni, ustosunkowani do procedur, w rytuale mają święte przestrzeganie przerwy, prawnych aspektów./negocjują wolno, lecz precyzyjnie
Francuzi: najtrudniejsi w negocjacjach / negocjują bardzo ekspresyjnie, pragną zaimponować audytorium sztuką komunikacji / należy dużo słuchać, mało mówić / są snobami, lubią swój kraj – będą cenić swój produkt / demonstrują swoją znajomość kultury i wymagają tego od partnerów / ekspresyjny body language / długie etapu proceduralne
Niemcy: wszystko zaplanowane / rzetelni i bardzo dobrze przygotowani / niechętnie przyjmują ryzyko, aby maksymalizować zysk, gdyż ważniejsza jest dla nich systematyczność, stałość niż jednorazowy kontrakt przynoszący jednorazowy zysk./ powściągliwy body language (wyprostowana sylwetka) / zwracają uwagę na dyplomatyczne zachowania / gesty – mocny uścisk dłoni /
Skandynawowie: (Ze szczególnym uwzględnieniem Szwedów i Norwegów (Szwedzi – błękitnoocy japończycy)) rzeczowi, dokładni, bardzo dobrze przygotowani / pracują w grupach / rzetelność słowa mówionego – słowo mówione ma taką samą wartość, co słowo pisane / słowo = umowa wiążąca / podczas zwątpienia strony TAK – wyraża wyrażone słownie ma wartość obligującą, NIE – prowokacja do renegocjacji / po słowie TAK następują czynności takie jak: powstanie i uściśnięcie dłoni, później następuje spisanie ówcześnie zawartej umowy / powściągliwy body language / ukierunkowanie się do porozumiewania się /
Chińczycy: dobrze manipulują ludźmi / dobry system zarządzania / silne poczucie statusu / drążą kanały do najwyższych stanowisk / bardzo szeroko pojmowany rytuał prenegocjacji – pomaga to na bardzo dobre poznanie przeciwnika / ściśle określone role w grupach; UWAGA! Osoba, którą postrzegamy jako lidera może wcale nim nie być / często rozmawiają z pozycji słabszego, aby otworzyć partnera / znakomite zdolności obserwacyjne / potrafią aranżować scenę prowokując pewien zbiór zachowań (dzieje się to tylko w całej grupie – nie działają w pojedynkę) / zachować dystans interpersonalny – nie patrzeć w oczy (takie zachowanie jest zarezerwowane dla intymnego otoczenia) / nie siadaj tak, aby zelówki były en face do Chińczyka / postawa nie może być bezpośrednio zwrócona do nich / akcentuj, że twoja oferta przyniesie ogólne korzyści, z w szczególności im / są grzeczni, odznaczają się dużą skromnością, pokorą, co jest często ich bronią / najpierw należy negocjować ogół a później szczegóły / przykładają wagę do tego, aby po zawarciu kontraktu, utrzymywać współpracę /
Japończycy: sterują, kontrolują, emocje, które ukierunkowują ku czemuś bądź przeciw czemuś /są zrygoryzowani emocjonalnie / ukierunkowani są na współprace po zawarciu kontraktu, jeśli jest on interesujący dla nich /negocjacje są silnie zrytualizowane:(1.WSTĘP i PREZENTACJA – wymiana wizytówek, luźna rozmowa ukierunkowana na poznanie partnera (nie wykluczając wywiadu na temat strony przeciwnej), wiąże się to ze stałą obserwacją zachowań partnerów (tzw. etap kurtuazyjny)2.ETAP NEGOCJACJI i PRZEDSTAWIENIA RACJI – twarde negocjacje 3. ETAP PERSWAZJI – otwarcie na perswazje w sposób manipulacyjny; walka, kto okaże się silniejszy, bardziej cierpliwy)/ Nie znoszą konfrontacji, zachowań konfliktowych/ jeśli negocjacje nie idą po ich myśli – grają na zwłokę. Wówczas TAK – nie jest zobowiązujące; NIE – raczej nie usłyszysz zamiast tego powiedzą: “Sytuacja jest trudna…”, Tzn. wysyłają sygnały, iż pertraktacje nie zmierzają w odpowiednim dla nich kierunku/ nie lubią wysoko sformalizowanych kontraktów/ kontrakty mogą być traktowane nie jako pewnik, ale forma pozwalająca do renegocjacji/ warto się im dokładnie przypatrywać, gdyż pewne ich ruchy mogą być widoczne np.: przec sunięcie wazonika z lewo na prawo/ stosują dźwięki para lingwistyczne np.: ssanie – jako wyraz niezadowolenia/ nie stosuj pytań zamkniętych TAK czy NIE/ stosuj pytania otwarte/
Latynosi: nie konkretni, gadatliwi/ nie należy tworzyć presji wokół nich/ potrzebują długiego czasu d negocjacji/ obcy musi dać się poznać/ ważną rolę odgrywa status, jaki zajmujesz w firmie,/ dokument kontraktu nie musi być wiążący wyznają zasadę, iż jest to forma dobrej woli stron/ ogromne poczucie honoru, które nie ma nic wspólnego z rzetelnością słowa/ nie należy rozmawiać o interesach przy posiłkach/ są niesłowni/ lubią mówić – trzeba być dobrym słuchaczem
Arabowie: duża gościnność, prowadzą politykę otwartych drzwi/wymagają od rozmówcy znajomości ich kultury/ są uprzejmi, ich zachowanie jest ukierunkowane na unikanie konfliktów / są przygotowani do negocjacji, trzymają się procedur prawnych /w negocjacjach nie liczą na żywioł, są zawsze dobrze przygotowani na każdą ewentualność / nie należy sądzić, że są niewykształconymi dzikusami, gdyż posiadają wysoką znajomość innych kultur i zachowań oraz posiadają dużą wiedzę

NEGOCJACJE Z TERRORYSTAMI

admin — Sun, 21 Dec 2008 17:00:37 +0000

Zawsze należy negocjować, niezależnie od tego z kim. Z terrorystami negocjujemy zawsze nawet, gdy z nimi nie rozmawiamy, ponieważ staramy się wpłynąć na ich decyzje, a oni starają się wpłynąć na nasze. Kwestia polega na tym, czy robić to na odległość przez czyny i słowa, czy robić to bardziej bezpośrednio. Generalnie, im lepsza komunikacja, tym większa szansa wpływu. Jeżeli można rozwiązać problem osobistego bezpieczeństwa, rozpoczęcie dialogu z terrorystami ma sens, niezależnie, czy zatrzymali zakładników, czy grożą użyciem przemocy. Negocjacje nie oznaczają kapitulacji. Dzięki komunikowaniu się można przekonać terrorystów (obecnych i przyszłych ), że nie otrzymają okupu. Możliwe jest też poznanie ich uzasadnionych interesów i wypracowanie porozumienia, w którym nikt się nie poddaje. Czasami mawia się, że urzędnicy państwowi powinni odmawiać negocjacji z terrorystami, ponieważ podnosi to pozycję terrorystów i stanowi nagrodę za działanie sprzeczne z prawem. Oczywiście spotkanie urzędnika wysokiego szczebla z terrorystami może tak podnieść ich rangę, że ewentualne korzyści z takiego spotkania będą mniejsze niż koszty. Kontakt na szczeblu profesjonalnym jest jednak czymś innym. Policyjni negocjatorzy nauczyli się, że osobisty dialog z kryminalistami, którzy wzieli zakładników, często kończy się zwolnieniem zakładników i aresztowaniem kryminalistów. Kiedy warto nie negocjować- jeżeli twoja BATNA jest niezła, a negocjacje nie wyglądają obiecująco, nie ma sensu inwestować w rozmowy. Kiedy jednak twoja BATNA jest fatalna powinieneś zainwestować trochę więcej czasu, agy sprawdzić, czy nie dałoby się wypracować czegoś bardziej satysfakcjonującego, nawet jeżeli negocjacje nie wyglądają obiecująco.

KRYTERIA OBIEKTYWNE

admin — Sun, 21 Dec 2008 17:00:04 +0000

Znacznie łatwiej jest współpracować z drugą stroną gdy dyskutujemy na temat obiektywnych kryteriów rozwiązania problemu. Dochodząc do porozumienia w ten sposób zmniejsza się ilośc zobowiązań jakie trzeba na siebie przyjąć, czas przy stosowaniu w dyskusji obiektywnych kryteriow jest wykorzystywany bardziej obiektywnie. Obiektywne kryterium powinno być nie zależne od woli stron i możliwe do zastosowania.
Podejście to polega na tym aby przyjąć na siebie zobowiązanie osiągnięcia rozwiązania opatego na zasadzie a nie wynuszonego presją. Naalezy skoncentrować się na meritum problemu a nie na ambicjach stron. Negocjaacje oparte na zasadach dają mądre porozumienie- polubowne i efektywne. Odwoływanie się do precedensu lub praktyki zwięksa szanse wykorzystania doświadczeń. A porozumienie zgodne z precedensem jest bardziej odporne na ataki.
Przygotowanie obiektywnych kryteriów- przygotuj jakieś alteratywne kryteria przed rozpozęciem negocjacji.i przemyśl ich zastosowanie.
Uczciwe kryteria- obiektywne kryterium powinno być przede wszystkim niezależne od woli stron, ale uzasadnione i praktyczne, powinno być możliwe do zastosowania przynajmniej teoretycznie.
Uczciwe procedury- możesz się posłóżyć starym sposobem „jedno tnie drugie wybiera” albo posłóżyć się innymi sposobami roztrzygania różnic: zmiana kolejności decydowania, losowanie, oddanie decyzji omuś innemu itd.
Negocjuj stosując obiektywne kryteria. Aby to zrobić zapamietaj 3 podstawowe zasady
1.Przedstaw każdą kwestię jako problem wspólnego poszukiwania obiektywnych kryteriow.
2.Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadniena.3.Nigdy nie poddawaj się presji a jedynie regułom.

ODWRÓCENIE KIERUNKU ARGUMENTACJI

admin — Sun, 21 Dec 2008 16:59:35 +0000

Argumentacja obustronna – in. odwrócenie argumentu. Argument, który ktoś wysuwa pod twój adres ty stwórz z niego kontrę. Np.: “Właśnie dla tego, że mój ojciec jest doktorem znam pakiet znam produkty tej firmy”, “Właśnie, dlatego aby utrzymać współpracę z tą firmą nie powinniśmy podawać ich do sądu”.
A: Powinnismy zwolnic część personelu co pozwoli nam znacznie obnizyć koszty.
B: Tak może to i obnizy koszty, ale bardzo źle wpłnie na organizację pracy. Przy tak małej liczbie pracowników nie damy rady wywiązać się z umów.
Jest to argumentacja obosieczna, bardzo dobre zachowanie perswazyjno-manipulacyjne.
Doprowadzenie do absurdu – uogólnienie tendencyjne, wprowadzenie partnera do granic absurdu.
Wyprowadzanie nie istiejących wniosków- A: Przepraszam ale nie mogę dziś przyjśc na to spotkanie. B: Ty jak zawsze masz wymówkę a może w ogóle nie masz ochoty z nami wyruszać.
Etykietowanie- A: Uważam że powinniśmy skorzystać z tej oferty, będzie to dla nas korzystne. B: Otak, to będzie rewelacyjne rozwiązaie tego problemu, mysle że postępujemy racjonalnie. Przywołujemy określenia nacechowane emocjonalnie w zależności od interpretacji.
Argument do próżności- A: Przepraszam ale nie zdążę oddać tych raportów za dwa dni.
B: Myślę że gdyby pani nie zajmowała się tylko zbędnymi rzeczami były by one gotowe już dziś.
Argument do autorytetu- np.: “Do naszej szkoły chodzą osoby o najwyższym ilorazie inteligencji”. Jest to gra na pewnych strunach zachowawczych; Autorytet może być wykorzystany do manipulacji (nie tylko do potwierdzenie słuszności wypowiedzi) np.: odnoszenie się do tradycji/ Odnoszenie się do logo/ Odnoszenie się do marki firmy/ Odnoszenie się do pozycji na rynku (Ceny rynkowe, Opinia publiczna, Badania statystyczne,
Gospodarki innych krajów . (np. A: Myślę że poziom wykształcenia pracownikow w naszej firmie jest zadowalający. B: Najlepsze firmy zatrudniają tylko pracowników z wyższym wykształceniem i co najmniej 4-letnim doświadczeniem, a nam do tego daleko.
Wyzwalanie kompleksu niższości w partnerze – bronimy się: Wyzwalając argumenty przeciwne / W minusach znajdujemy plusy np.:, “Dlatego, że nasza gospodarka jest młoda, a nasi ludzie nie skażeni złymi nawykami typu korupcja, możemy wiele osiągnąć”. /Jeszcze raz przedstawić swoją racje /Zignorować próbę tego perswazyjnego zachowania
Podważanie intencji mówiącego – nie atakujesz oferty tylko domniemane intencje. Próba skompromitowania, uniewiarygodnienia intencji, zdemaskowania intencji:
Atak:“Mówisz tak, bo jesteś przewodniczącym związku i chcesz mieć jak największą władzę”
Riposta:“Właśnie dla tego, że jestem przewodniczącym, znam potrzeby załogi i mogę występować w ich imieniu”
Metoda kontrastu- G: “Czy nie sądzi pan, że lepiej będzie zwolnić paru pracowników, aby wyprowadzić przedsiębiorstwo z kryzysu, niż zwiększając koszty przez pracowników zatrudnionych, opłacanych, ale nie pracujących?”Druga część wypowiedzi jest antytezą, pozostawia wrażenie, że wybraliśmy mniejsze zło. Niecna metoda tworzenia sformułowań przez skojarzenia. Skontrastowanie złych obrazów pozwala wybrać ten lepszy wariant, który jest zły, ale w mniejszym stopni.Jeżeli uda się to tobie wykryć, zdiagnozować, to 50% tego przesłania traci na wartości. ZDIAGNOZOWAĆ PROBLEM.
Apelowanie do próżności – Pochwała ‡ Pochlebstwo
Atakowaqnie słabego punktu– poznaj słabe punkty partnera i postaw je w obszarze pytań. Obrona słabych punktów: Nie odpowiadać /Przeniesienie ciężaru na inny wątek /Bagatelizowanie /Oddalenie konfliktu: “Pozwólcie, że dzisiaj nie odpowiem na zadane pytanie, za to zrekompensuje to na następnym spotkaniu”.
Posługiwanie się ironią – “Przepraszam, ale nie dostaje do intelektualnego poziomu szacownego audytorium”.Deprecjonizacja, ośmieszenie, ironiczny stosunek, powodują szybkie zniechęcenie rozmówcy.