Amerykanie: szybcy negocjatorzy “contract is contract”/ wprowadzają klauzule prawne/
kontrakty podejmowane w towarzystwie prawników / prowadzą negocjacje w stylu twardym /postawą demonstrują, iż warto z nimi prowadzi negocjacje/ pierwsza propozycja będzie niedaleko odbiegać od końcowej / otwarci na perswazje (argumenty) /szybkość prowadzonych przez nich negocjacji powoduje dyskomfort (amerykanie nie lubią czekać na odpowiedź) / duża ekspresja wypowiedzi – brak powściągliwości w body language; powoduje to wrażenie akceptacji, co w rzeczywistości jest zgubne /można rozmawiać o interesach przy posiłkach
Anglicy: dialog negocjacyjny zrytualizowany, bardzo dobrze przygotowany / nie jest w dobrym tonie rozmowa o interesach podczas posiłków (5 o’ckoc, coffe break, itp. łącznie z obiadem, kolacją); można wówczas z nimi rozmawiać na temat najnowszych plotek o dworze królewskim, koligacje – pop muzyka + dwór królewski itd./ fer play – negocjacje pojmowane jako proces prowadzony w dobrej wierze, dlatego szanują partnera / dobrze sprawdzają partnera / powściągliwość w body – language / nie tolerują targowania się ani żadnych zachowań ekspansywnych, roszczeniowych, nakręcania spirali agresji, i innych zachowań konfrontacyjnych /są: punktualni, dokładni, kompetentni, wiarygodni, ustosunkowani do procedur, w rytuale mają święte przestrzeganie przerwy, prawnych aspektów./negocjują wolno, lecz precyzyjnie
Francuzi: najtrudniejsi w negocjacjach / negocjują bardzo ekspresyjnie, pragną zaimponować audytorium sztuką komunikacji / należy dużo słuchać, mało mówić / są snobami, lubią swój kraj – będą cenić swój produkt / demonstrują swoją znajomość kultury i wymagają tego od partnerów / ekspresyjny body language / długie etapu proceduralne
Niemcy: wszystko zaplanowane / rzetelni i bardzo dobrze przygotowani / niechętnie przyjmują ryzyko, aby maksymalizować zysk, gdyż ważniejsza jest dla nich systematyczność, stałość niż jednorazowy kontrakt przynoszący jednorazowy zysk./ powściągliwy body language (wyprostowana sylwetka) / zwracają uwagę na dyplomatyczne zachowania / gesty – mocny uścisk dłoni /
Skandynawowie: (Ze szczególnym uwzględnieniem Szwedów i Norwegów (Szwedzi – błękitnoocy japończycy)) rzeczowi, dokładni, bardzo dobrze przygotowani / pracują w grupach / rzetelność słowa mówionego – słowo mówione ma taką samą wartość, co słowo pisane / słowo = umowa wiążąca / podczas zwątpienia strony TAK – wyraża wyrażone słownie ma wartość obligującą, NIE – prowokacja do renegocjacji / po słowie TAK następują czynności takie jak: powstanie i uściśnięcie dłoni, później następuje spisanie ówcześnie zawartej umowy / powściągliwy body language / ukierunkowanie się do porozumiewania się /
Chińczycy: dobrze manipulują ludźmi / dobry system zarządzania / silne poczucie statusu / drążą kanały do najwyższych stanowisk / bardzo szeroko pojmowany rytuał prenegocjacji – pomaga to na bardzo dobre poznanie przeciwnika / ściśle określone role w grupach; UWAGA! Osoba, którą postrzegamy jako lidera może wcale nim nie być / często rozmawiają z pozycji słabszego, aby otworzyć partnera / znakomite zdolności obserwacyjne / potrafią aranżować scenę prowokując pewien zbiór zachowań (dzieje się to tylko w całej grupie – nie działają w pojedynkę) / zachować dystans interpersonalny – nie patrzeć w oczy (takie zachowanie jest zarezerwowane dla intymnego otoczenia) / nie siadaj tak, aby zelówki były en face do Chińczyka / postawa nie może być bezpośrednio zwrócona do nich / akcentuj, że twoja oferta przyniesie ogólne korzyści, z w szczególności im / są grzeczni, odznaczają się dużą skromnością, pokorą, co jest często ich bronią / najpierw należy negocjować ogół a później szczegóły / przykładają wagę do tego, aby po zawarciu kontraktu, utrzymywać współpracę /
Japończycy: sterują, kontrolują, emocje, które ukierunkowują ku czemuś bądź przeciw czemuś /są zrygoryzowani emocjonalnie / ukierunkowani są na współprace po zawarciu kontraktu, jeśli jest on interesujący dla nich /negocjacje są silnie zrytualizowane:(1.WSTĘP i PREZENTACJA – wymiana wizytówek, luźna rozmowa ukierunkowana na poznanie partnera (nie wykluczając wywiadu na temat strony przeciwnej), wiąże się to ze stałą obserwacją zachowań partnerów (tzw. etap kurtuazyjny)2.ETAP NEGOCJACJI i PRZEDSTAWIENIA RACJI – twarde negocjacje 3. ETAP PERSWAZJI – otwarcie na perswazje w sposób manipulacyjny; walka, kto okaże się silniejszy, bardziej cierpliwy)/ Nie znoszą konfrontacji, zachowań konfliktowych/ jeśli negocjacje nie idą po ich myśli – grają na zwłokę. Wówczas TAK – nie jest zobowiązujące; NIE – raczej nie usłyszysz zamiast tego powiedzą: “Sytuacja jest trudna…”, Tzn. wysyłają sygnały, iż pertraktacje nie zmierzają w odpowiednim dla nich kierunku/ nie lubią wysoko sformalizowanych kontraktów/ kontrakty mogą być traktowane nie jako pewnik, ale forma pozwalająca do renegocjacji/ warto się im dokładnie przypatrywać, gdyż pewne ich ruchy mogą być widoczne np.: przec sunięcie wazonika z lewo na prawo/ stosują dźwięki para lingwistyczne np.: ssanie – jako wyraz niezadowolenia/ nie stosuj pytań zamkniętych TAK czy NIE/ stosuj pytania otwarte/
Latynosi: nie konkretni, gadatliwi/ nie należy tworzyć presji wokół nich/ potrzebują długiego czasu d negocjacji/ obcy musi dać się poznać/ ważną rolę odgrywa status, jaki zajmujesz w firmie,/ dokument kontraktu nie musi być wiążący wyznają zasadę, iż jest to forma dobrej woli stron/ ogromne poczucie honoru, które nie ma nic wspólnego z rzetelnością słowa/ nie należy rozmawiać o interesach przy posiłkach/ są niesłowni/ lubią mówić – trzeba być dobrym słuchaczem
Arabowie: duża gościnność, prowadzą politykę otwartych drzwi/wymagają od rozmówcy znajomości ich kultury/ są uprzejmi, ich zachowanie jest ukierunkowane na unikanie konfliktów / są przygotowani do negocjacji, trzymają się procedur prawnych /w negocjacjach nie liczą na żywioł, są zawsze dobrze przygotowani na każdą ewentualność / nie należy sądzić, że są niewykształconymi dzikusami, gdyż posiadają wysoką znajomość innych kultur i zachowań oraz posiadają dużą wiedzę
Tags: SYSTEMY REPREZENTACYJNE